拉里·埃里森(Larry Ellison)將查克·菲利普(Chuck Phillips)從華爾街挖過來，任命他為甲骨文的總裁，并幫助他搖身一變成為查爾斯·菲利普(Charles Phillips)，實屬冒險之舉。此后三年，菲利普已成為甲骨文的頭面人物：頻繁出差，身負(fù)雙重責(zé)任——企業(yè)購并的執(zhí)行者和客戶利益的倡導(dǎo)者。菲利普業(yè)績的具體體現(xiàn)是：公司營業(yè)額、利潤以及股價一直都在穩(wěn)步增長。

　　現(xiàn)在，稱甲骨文的這一戰(zhàn)略為十拿九穩(wěn)的成功，還為時過早。無論是在雄心勃勃推進(jìn)事業(yè)的過程中出現(xiàn)的微不足道的爭吵，還是有跡象表明存在更為嚴(yán)重的問題，甲骨文確實已經(jīng)失去了不少追隨它的客戶。另外還有個問題，那就是，持續(xù)不斷地購并新的公司，甲骨文的運(yùn)營能力到底能承受多大的壓力。菲利普能將新舊力量擰成一股繩嗎?還是一旦出現(xiàn)財務(wù)數(shù)字下滑的跡象，他以及其他甲骨文的執(zhí)行官會迅速溜之大吉?

　　值得稱贊的是，盡管沒有多少管理經(jīng)驗，菲利普仍然取得了甲骨文用戶社區(qū)的信任。在他的努力下，許多原來對甲骨文一連串地收購仁科公司(PeopleSoft)、西貝爾系統(tǒng)公司(Siebel)、海波龍公司(Hyperion)以及其他數(shù)十家公司的行為持警惕態(tài)度的用戶，已經(jīng)轉(zhuǎn)而成為其擁護(hù)者?！盎厥走^去10年，如果只選一名在IT業(yè)務(wù)中真正出類拔萃的執(zhí)行官，那應(yīng)該是查爾斯?！奔坠俏目蛻敉ㄓ闷嚬?General Motors)的首席信息官(CIO)拉爾夫·斯金達(dá)(Ralph Szygenda)指出?！八⒁鈨A聽，并能解決問題。”斯金達(dá)說。

　　迄今為止，一切順利。但是，甲骨文的購并戰(zhàn)略初見成效的主要原因在于，它并未強(qiáng)迫那些被購并的公司的客戶脫離原有平臺，而是選擇了寧可增加成本，也要支持并改善那些功能相近但源自不同公司的產(chǎn)品，其中包括幾款不同的ERP套件在內(nèi)。斯金達(dá)推測說，更糟的情形可能是，在局部領(lǐng)域，甲骨文未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而被迫采取壓縮成本的模式。“如果這樣，這種戰(zhàn)略可以延續(xù)下去嗎?這才是我的問題所在，” 斯金達(dá)表示，“這樣做感覺不錯，但兩年后我仍然會有同樣的感覺嗎?”

　　一切進(jìn)展順利

　　菲利普在華爾街的老對手也開始對甲骨文微笑。6月28日，在第四財季收入呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長之后兩天，甲骨文的股票達(dá)到了20元/股，這是五年來的第一次。甲骨文向投資者承諾，憑借購并戰(zhàn)略，該公司將會呈現(xiàn)20%的平均年增長率，菲利普說，而且這正在成為現(xiàn)實。在5月底結(jié)束的財年中，甲骨文利潤增長了26%，達(dá)到42.7億美元;新的軟件許可銷售攀升了20%，達(dá)到58.8億美元;營業(yè)額提高了25%，達(dá)到180億美元。首席財務(wù)官(CFO)薩弗拉·卡茲(Safra Catz)在一次有分析師參與的電話會議中表示，甲骨文“現(xiàn)在是萬事順利”，而且軟件許可營業(yè)額在第一財季中有望進(jìn)一步提升20%～30%，通常這一季度是一年中的低谷。

　　如果在甲骨文的購并戰(zhàn)略中，菲利普還面臨著什么困難的話，那他并未提及。在迅速購并公司并將之高效地納入甲骨文的組織架構(gòu)方面，他們“計劃周詳，進(jìn)展順利”，他在電子郵件中如此表示?！拔覀儾慌屡c眾不同，因為那正是你轉(zhuǎn)變游戲進(jìn)程的途徑所在，”他補(bǔ)充道，“客戶們現(xiàn)在也認(rèn)識到，甲骨文收購的產(chǎn)品對他們極為有利?！?/P>

　　并非每個客戶都這么想。《InformationWeek》前不久針對甲骨文的購并戰(zhàn)略，對375名商業(yè)科技主管進(jìn)行了調(diào)查，其中226名是甲骨文的客戶。該調(diào)查顯示，只有16%的受訪者表示，甲骨文的購并戰(zhàn)略對軟件行業(yè)有利。受訪的甲骨文客戶中，有15%表示他們已受益于該廠商的購并戰(zhàn)略，因為無需再管理與多家廠商的關(guān)系;另有53%的人表示沒有任何改進(jìn)。有75%的甲骨文客戶表示，他們并未受到此購并戰(zhàn)略的影響，而且他們對自己與甲骨文及被其收購的公司之間的關(guān)系感到滿意或充滿希望，余下的四分之一客戶表示擔(dān)心或?qū)ι鲜鲫P(guān)系感到不快。XO通信公司(XO Communications)首席信息官(CIO)羅伯特·蓋勒(Robert Geller)就屬于那些深感不痛快的人。蓋勒的公司每年至少要花上100萬美元用于購買甲骨文(它自己及其收購的公司)的軟件許可，而且每年用于維護(hù)的費(fèi)用高達(dá)700多萬美元。在他眼中，甲骨文可謂是不惜一切代價，執(zhí)著于提升軟件許可和維護(hù)方面的收入。他認(rèn)為，現(xiàn)在的甲骨文與以前的CA公司不免有些相像;后者過去為了獲取維護(hù)收入而瘋狂地購并其他公司，而根本無視應(yīng)該給予這些被購并公司的客戶的支持，并因此而聲名狼藉?！拌b于現(xiàn)在的局面，我得說甲骨文的所作所為已經(jīng)到了肆無忌憚的地步?！鄙w勒不無憤怒地表示。

　　比如說，最近蓋勒接受了甲骨文銷售人員的建議，同意購買一項甲骨文軟件審計服務(wù)，因為這樣做很可能為XO通信公司節(jié)省成本。但事實上，蓋勒發(fā)現(xiàn)，他得為此支付80萬美元的維護(hù)費(fèi)。他堅信該審計服務(wù)不準(zhǔn)確，對方也因此降低了費(fèi)用。但那是因為他將事情擺到了一名甲骨文副總裁的面前才解決的。

　　蓋勒還舉了另外一個例子，他曾與海波龍接觸過，就他的公司擴(kuò)大使用海波龍Brio商業(yè)智能軟件一事，與之洽談升級和維護(hù)合同。此后不久，甲骨文宣布它收購了海波龍。緊接著，一名甲骨文的銷售人員打電話過來，說記錄顯示，蓋勒手下使用Brio的員工數(shù)要多于其付費(fèi)購買的許可數(shù)量。對此，蓋勒再次確信他自己的計算要比甲骨文的準(zhǔn)確，并拒絕支付額外的許可費(fèi)。甲骨文因此就發(fā)來了中止合同的通知。蓋勒被激怒了，并中止了價值為150萬美元的采購新甲骨文軟件的談判，同時向?qū)Ψ奖砻髁藨B(tài)度：“我的人沒法跟你們的人溝通，因為我們有可能會打官司?！庇谑?，甲骨文的高層再次出來平息事態(tài)，但蓋勒卻干脆地表示，他們需要登門拜訪，努力“重建關(guān)系”才行。

　　這樣菲利普就介入了，而且看起來最終雙方的討論還是走上了正軌，但蓋勒對甲骨文的信任卻不復(fù)存在了。在論及他希望供應(yīng)商到底應(yīng)該有多勤勉時，蓋勒提出了一個問題：你怎么能免于不被甲骨文收購。

　　智囊團(tuán)的核心

　　菲利普在甲骨文一帆風(fēng)順，青云直上，毫無疑問真正的幕后導(dǎo)演是首席執(zhí)行官(CEO)拉里·埃里森。當(dāng)甲骨文上一財年結(jié)束時，后者正駕駛著游艇參加美洲杯帆船賽(America's Cup)。埃里森簡直可以寫一本書，介紹如何在享受非凡的個人生活的同時，仍然將公司緊緊地握于掌中。盡管如此，當(dāng)菲利普和CFO卡茲(同時也是甲骨文的另一名總裁)確立了各自的影響力之后，埃里森已開始放松其多公司的控制?！拔覀冊诟髫?fù)其責(zé)的同時，也都受益于彼此間的合作，合作讓我們每個人變得更聰明，”菲利普說道，“這全都是為了贏?！?/P>

　　甲骨文由20名成員組成的CIO顧問委員會開會時，通常由菲利普主持，他能熟練地駕馭各種與購并、集成、支持以及產(chǎn)品相關(guān)的問題的討論，委員會成員、英格索蘭公司(Ingersoll Rand)CIO巴里·里本森(Barry Libenson)強(qiáng)調(diào)說。“查爾斯通常對其客戶所用的產(chǎn)品非常熟悉?！崩锉旧又f道，并這樣形容菲利普：“在一群暴躁的CIO面前表現(xiàn)得從容鎮(zhèn)定?！薄澳銜X得他在仔細(xì)聽你說，跟著你的思路走，并且會將之付諸實踐?！?/P>

　　菲利普干脆利落的作風(fēng)源于軍事化環(huán)境的熏陶和培養(yǎng)。其父老查爾斯曾效力美國空軍20年，菲利普亦步其后塵，先在美國空軍學(xué)院(U.S. Air Force Academy)獲得計算機(jī)科學(xué)的本科學(xué)位;接著他加入了美國海軍，并取得了上尉軍銜，又于1986年從漢普頓大學(xué)(Hampton University)取得了MBA學(xué)位，再于1993年在紐約法學(xué)院(New York Law School)取得了法律學(xué)位。之后他在華爾街找到了落腳點，先是在幾家投資機(jī)構(gòu)中盡己所能，然后加入摩根士丹利銀行(Morgan Stanley)，一躍成為企業(yè)級軟件業(yè)的明星級金融分析師，并被委以管理總監(jiān)的重任。2003年，埃里森聘任菲利普為甲骨文的副總裁，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略，以協(xié)助他實現(xiàn)目標(biāo)——成為全球最大的軟件公司。菲利普能以內(nèi)行的視角看待軟件業(yè)，這一點即便埃里森也難以匹敵：作為精于數(shù)字的分析師，菲利普能對軟件公司的股票產(chǎn)生影響，并經(jīng)常瀏覽甲骨文競爭對手定期發(fā)布的財務(wù)簡報，而且他的影響力使之能夠要求公司的CFO們接聽他的電話，并回答他的問題。

　　過去在華爾街，菲利普被人們稱為“查克”，而甲骨文的同事在提到這位公司的新實力人物時，卻開始以其更為正式的名字“查爾斯”來稱呼他。這是為什么呢?因為在公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊中已經(jīng)有一位直接向埃里森匯報的查克了，那就是服務(wù)器技術(shù)部門的執(zhí)行副總裁查克·羅茲瓦特(Chuck Rozwat)。如果再添一個查克，人們會感到困惑，甲骨文的一名發(fā)言人解釋道。但完成從查克到查爾斯的轉(zhuǎn)變所需要的可不僅僅是變一下名字這么簡單。對于媒體而言，菲利普過去非常易于接近，但現(xiàn)在對他的采訪幾乎沒什么可能了。

　　如果金錢萬能，那看起來埃里森對菲利普的業(yè)績深感滿意。2004年，他的獎金為28萬美元;2005年，就一下漲到了282萬美元;在甲骨文任命菲利普和卡茲為聯(lián)合總裁之后，又在2007年增加到了378萬美元;2007財年，其薪水總收入，包括現(xiàn)金和股票在內(nèi)，更是達(dá)到1900萬美元?，F(xiàn)年48歲的菲利普，如今已經(jīng)位居硅谷薪水最高的非CEO主管之列。

　　7月，菲利普發(fā)布了甲骨文數(shù)據(jù)庫11g，這是該公司這款數(shù)據(jù)庫旗艦產(chǎn)品四年來的首次主要升級。有時人們會迷失在這一連串熱鬧的購并中，而忘了數(shù)據(jù)庫和中間件仍然是甲骨文業(yè)務(wù)的重中之重——2007財年，這塊業(yè)務(wù)產(chǎn)生的營業(yè)額高達(dá)79.9億美元;相形之下，應(yīng)用軟件的銷售額只有35.6億美元。盡管如此，應(yīng)用軟件卻是甲骨文成長較快的一塊業(yè)務(wù)，軟件許可銷售攀升了66%，維護(hù)費(fèi)用增長了75%，而數(shù)據(jù)庫和中間件只有個位數(shù)的增長率。

　　盡管甲骨文面臨著來自微軟公司(Microsoft，下稱微軟)的成本相對低廉的SQL Server數(shù)據(jù)庫的競爭，但它仍然獨(dú)占著整個數(shù)據(jù)庫銷售的半壁江山，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)或者微軟。在埃里森意欲獨(dú)霸企業(yè)級軟件業(yè)的宏偉構(gòu)想中，數(shù)據(jù)庫和中間件扮演著至關(guān)重要的角色。公司可在甲骨文買到整套軟件包——包括數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件、以及將這二者連接在一起的中間件。而思愛普公司(SAP)由于沒有自己的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，因此無法提供類似的服務(wù)。微軟雖然有中間件和數(shù)據(jù)庫軟件，但其專注于中小企業(yè)的Dynamics ERP套件無法在高端市場與甲骨文產(chǎn)品相抗衡。至于IBM，則沒有應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)。

　　甲骨文最為雄心勃勃的軟件項目是仍處于開發(fā)階段的Fusion套件，該套件旨在將甲骨文技術(shù)的精華融合在一起。Fusion將于明年末首次發(fā)布，它將包括人力資源、薪酬、以及供應(yīng)鏈軟件等幾部分。甲骨文的主管們在談到Fusion 1.0時，給人的感覺好像它只是個試驗版?！八锌蛻舳伎上榷脼榭?，然后決定是否以及如何遷移到此系統(tǒng)。”高級副總裁約翰·伍基(John Wookey)介紹說。菲利普則表示：“許多客戶會選擇繼續(xù)用仁科、甲骨文電子商務(wù)套件、西貝爾以及JD Edwards等系統(tǒng)，我們尊重他們的選擇?！?/P>

　　甲骨文最好還是保持耐心。我們的調(diào)查表明，只有13%的客戶會在2010年前對Fusion進(jìn)行評估并考慮升級到該系統(tǒng);而另外35%的人則表示，盡管他們對Fusion很感興趣，但卻不太可能在2010年前升級到該系統(tǒng);還有20%的甲骨文ERP客戶沒有任何遷移到Fusion的計劃，他們會繼續(xù)使用現(xiàn)有應(yīng)用軟件，只要這些軟件還能用。

　　但是甲骨文對重疊產(chǎn)品線的開發(fā)和支持到底能持續(xù)多久呢?該公司目前還沒有談及幾年以后的計劃，因此除了Fusion之外，它會否或者如何將其不同的ERP產(chǎn)品線整合在一起，這一點目前尚不明確。這是由于將甲骨文錯綜復(fù)雜的各種軟件集成起來，需要涉及許多不同的代碼，技術(shù)難度非同一般，幾乎不可能，Enterprise Applications Consulting公司的分析師喬什·格林霍姆(Josh Greenbaum)表示。4月，甲骨文發(fā)布了應(yīng)用集成架構(gòu)(Application Integration Architecture)，客戶可用該軟件將不同的應(yīng)用軟件集成在一起。盡管如此，格林霍姆預(yù)計，鑒于對甲骨文軟件進(jìn)行集成和匹配的復(fù)雜性，一些潛在客戶將會敬而遠(yuǎn)之，轉(zhuǎn)投SAP的懷抱。

　　而以在線應(yīng)用軟件和混搭應(yīng)用集成為解決之道的Web 2.0技術(shù)，恰好與甲骨文戰(zhàn)略形成對照，分析師格林霍姆總結(jié)道，“當(dāng)整個行業(yè)都在盡力化繁為簡時，甲骨文則反其道而行之，試圖一次性搭建完整的應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施?！鼻斑M(jìn)的方向?

　　對于甲骨文的購并戰(zhàn)略及其如何將之貫徹到底的質(zhì)疑始終存在。

　　媒體設(shè)備公司Abiomed公司的IT總監(jiān)丹尼爾·魯賓(Daniel Lubin)放棄了甲骨文而選SAP，這是因為他看重的是：SAP不僅擁有功能更佳的產(chǎn)品，而且他們對業(yè)務(wù)流程的理解也要強(qiáng)于甲骨文。“與SAP相比，甲骨文的研發(fā)費(fèi)用分布四分五裂，”魯賓解釋道，“并不是說他們的產(chǎn)品不好，而是我們實在無法理解甲骨文的前進(jìn)方向?！?/P>

　　去年秋天，道康寧公司(Dow Corning)以SAP的CRM軟件取代了西貝爾公司的產(chǎn)品。這主要是源于功能——報告能力更強(qiáng)、與該公司所用的其他SAP系統(tǒng)的集成能力更強(qiáng)，等等，但也并非僅僅出于這些原因，道康寧市場與銷售流程總監(jiān)西普·里弗斯(Chip Reeves)分析道。在甲骨文收購西貝爾后，道康寧與后者的關(guān)系也隨之發(fā)生了改變?！拔也恢乐苯愉N售軟件給我們的人到底怎么了，但我再也沒見過他，”里弗斯接著介紹說，“我確實收到過甲骨文發(fā)來的一些標(biāo)準(zhǔn)信函，這些信函傳達(dá)的意思通常都是‘不用擔(dān)心，一切正常’之類。但我不記得在西貝爾被收購后，曾與那邊的任何人有過個人交流?！?/P>

　　與此同時，甲骨文也擁有真正的追隨者?！八麄兛蔀槲覀冝k了件大好事，在應(yīng)用軟件領(lǐng)域，集諸功能于一身?！蹦隊I業(yè)額為7億美元的醫(yī)療設(shè)備制造商Hologic公司CIO大衛(wèi)·魯?shù)陆鹚够?David Rudzinsky)欣慰地表示。該公司使用仁科、西貝爾以及其他甲骨文產(chǎn)品。

　　魯?shù)陆鹚够⒎菍坠俏囊恢辟澷p有加。“在IT行業(yè)，我們也是摸索著逐漸走過來的，我們痛恨被行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個人掌控公司未來走向的做法，”他剖析道，“甲骨文屬于那些你害怕與之做生意的公司?！钡欠评盏某霈F(xiàn)，改變了這一局面。“他們現(xiàn)已開始增強(qiáng)了與用戶小組協(xié)同工作的密切程度，也開始出席各種相關(guān)會議。” 魯?shù)陆鹚够a(bǔ)充說，而且看起來，菲利普對于事情的進(jìn)展情況非常關(guān)心。

　　在甲骨文，另一改變也在醞釀之中：而且以垂直行業(yè)為導(dǎo)向正在轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)流程，即更注重特定行業(yè)，而對那些菲利普稱為“總賬式”ERP系統(tǒng)的軟件則關(guān)注相對較少。也正是基于此原因，菲利普表示，他對于花費(fèi)心力說服那些長期定型并投資于SAP產(chǎn)品的公司，勸其將系統(tǒng)整體遷移到甲骨文產(chǎn)品上，并不特別關(guān)心?！癊RP只不過是企業(yè)級應(yīng)用軟件市場的一個組成部分而矣?！彼徽Z中的。

　　甲骨文渴望在通信計費(fèi)、公用計費(fèi)以及核心銀行系統(tǒng)等領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)廠商。“我們會擴(kuò)大行業(yè)專用應(yīng)用軟件所覆蓋的垂直行業(yè)的數(shù)量，并且我們打算通過購并來達(dá)成這一目標(biāo)?！卑＠锷谧罱c分析師共同舉行的電話會議中如此表示。這本身并不僅僅是個市場機(jī)會，同時也會帶來其他更大的機(jī)會。“我們發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)應(yīng)用極具戰(zhàn)略意義，如果我們提供業(yè)務(wù)線應(yīng)用的話，客戶往往也會向我們提供內(nèi)勤、行政方面的應(yīng)用需求。”菲利普表示。

　　迄今為止，埃里森壓在菲利普身上的賭注無一不成功兌現(xiàn)。他慧眼識英雄，看到了這名前金融分析師的一些獨(dú)特的天賦：強(qiáng)大的客戶溝通技巧以及對于技術(shù)發(fā)展?jié)摿Φ拿翡J洞察力。沒有這些特質(zhì)，甲骨文的購并戰(zhàn)略根本不可能如此成功。從長遠(yuǎn)角度看，埃里森此賭成功的程度，取決于菲利普如何保持公司這種成長之勢。菲利普：我們在改變整個游戲

　　下面是我們通過電子郵件對查爾斯·菲利普(Charles Phillips)進(jìn)行的采訪的幾段節(jié)選。

　　購并戰(zhàn)略：“我們的戰(zhàn)略要與客戶已經(jīng)做出的決策保持一致：他們希望降低軟件供應(yīng)商的數(shù)量，而增加每家供應(yīng)商的責(zé)任，并提升標(biāo)準(zhǔn)化和預(yù)集成的程度，還要降低復(fù)雜性。我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)對所有上述產(chǎn)品進(jìn)行集成、認(rèn)證、以及測試，從而降低其應(yīng)用環(huán)境的復(fù)雜性?！?/P>

　　與SAP的競爭：“應(yīng)用軟件市場在變，客戶花在定制業(yè)務(wù)線應(yīng)用軟件上的費(fèi)用要多于ERP。我們在不遺余力地追逐為SAP所忽視的市場，而且我們篤定認(rèn)為，當(dāng)舊有應(yīng)用軟件老化時，會有更多的客戶采購這些現(xiàn)成的流程。同時，SAP應(yīng)該繼續(xù)提升其總賬系統(tǒng)的復(fù)雜性。”

　　在線應(yīng)用軟件：“我們計劃成為全球最大的按需服務(wù)公司，僅此而矣。如果你已經(jīng)在為客戶提供他們所需的關(guān)鍵ERP、CRM以及行業(yè)應(yīng)用軟件和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，這一步實現(xiàn)起來就會容易得多?！?/P>

　　Fusion技術(shù)：“我們從未說過，每個應(yīng)用軟件的每個特性最終都會被容納到Fusion應(yīng)用中。我們確曾說過，會將現(xiàn)有的應(yīng)用軟件作為藍(lán)圖，以決定哪些屬于‘最佳’特性，并且我們會專注于此。但是，與其他甲骨文應(yīng)用軟件一樣，F(xiàn)usion也只是一種附加選擇?！?/P>

　　潛在購并：“幾乎每家有志于此的初創(chuàng)公司都希望我們了解他們的工作，因為鑒于IPO市場的艱難處境，我們是可能接納其產(chǎn)品和技術(shù)的潛在買家。其結(jié)果是，我們擁有了各種各樣的企業(yè)級應(yīng)用軟件，而受益于此的是客戶。”

　　改變游戲：“實行購并戰(zhàn)略的早期，我們曾受到一些中傷，當(dāng)你打算做些不同尋常的事時，總會出現(xiàn)這樣的情形。但我認(rèn)為，客戶已經(jīng)受益于甲骨文的戰(zhàn)略，而且已開始鼓勵我們朝此方向繼續(xù)前進(jìn)，而這才是關(guān)鍵所在?！?/P>

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